Schnelles Lernen im Vertrieb – Blended Learning als Lösung

Schnelles Lernen im Vertrieb – Blended Learning als Lösung

Der Vertrieb vieler Unternehmen steht vor der Herausforderung, dass heute noch schneller als bisher gelernt werden muss, um auf dem Laufenden zu bleiben. Derzeit begleiten wir in einem spannenden Projekt einen Autobauer. Dort geht es darum, die Mitarbeiter des Vertriebs vor Ort in den Autohäusern schnell und gezielt zu qualifizieren.

WBTs können unsere Mitarbeiter nicht mehr sehen!

Bisher wurden klassische WBTs erstellt und genutzt und obwohl diese sehr gut aufbereitet waren, hatten die Teilnehmer nicht sonderlich viel Spaß mit diesem Format. Vertriebskongresse, Tagungen Workshops und Seminare sind für kommunikative Vertriebler immer noch sehr wichtig und der Austausch vor Ort, sowie das Lernen voneinander und miteinander findet gut statt. Nachteile dieser Form der Bildung liegen auf der Hand: Abwesenheiten vom Arbeitsplatz, teilweise hohe Reisezeiten, die Frage der Nachhaltigkeit der Trainings und immer wieder die Frage der Kosten im Verhältnis zum Nutzen.

Blended Learning kommt im Vertrieb an

Unsere Kolleginnen und Kollegen haben sich die Vertriebsschulungen und Qualifizierungsreihen genau angesehen und überlegt, wie ein Lernerlebnis geschaffen werden kann, das dem Wunsch nach Austausch, Spaß, Relevanz und Transfer gerecht wird und zudem langfristig die Kosten senkt. Nach der Sichtung der zu vermittelnden Inhalte haben wir ein Blended Learning Konzept entwickelt mit vorgelagerten digitalen Methoden, wie Videos, Live Chat und einer Webinarreihe mit Lernerfolgskontrollen, die dann als „Eintrittskarte“ für das Präsenztraining am Nürburgring gelten.

Gute Lernpfade für die Präsenz- und Onlineschulung

Insgesamt wurde aus der 9 -tägigen Präsenzschulung folgender Blended Learning Lernpfad entwickelt:

  • Webinar zur Begrüßung und Einstimmung
  • Digitale Inhalte für das Selbstlernstudium
  • 2 inhaltliche Webinare
  • Lernerfolgskontrolle, die gern im Team bearbeitet werden darf
  • 3 Präsenztag am Nürburgring
  • Digitale Inhalte für die Nachbereitung und das Selbstlernstudium
  • Webquest als Teamaufgabe mit Austausch in der moderierte Vertriebscommunity
  • 2 inhaltliche Webinare
  • 2 Präsenztage am Nürburgring
  • Einsatz einer App, um spielerisch im Wettbewerb mit den Kollegen in den
  • Austausch zu kommen
  • 2 inhaltliche Webinare
  • Virtuelles Abschlussevent mit Live Zuschaltung der Vertriebsvorständin

Blended Learning bringt den Vertrieb weiter und macht den Kollegen Spaß!

Den gesamten Prozess haben unsere Learning Spezialisten, sowohl methodisch/didaktisch begleitet, Inhalte erstellt, detaillierte Lernpfade entwickelt, für den Betrieb der notwendigen Technik gesorgt und das Projektmanagement begleitet. Von der ersten Idee bis zum Pilottraining vergingen gerade einmal 5 Monate und der Pilotdurchgang war ein voller Erfolg. Nachjustierungen, Optimierungen, Verbesserungen und die Meinung der teilnehmenden Vertriebler werden nun konsequent umgesetzt und in das Gesamtkonzept eingebaut.

Die Transformation des Lernens

Die Erfahrung zeigt uns, dass gut durchdachte Qualifizierungskonzepte für den Vertrieb sehr wohl als Blended Learning funktionieren können. Wichtig ist es, die Teilnehmenden gut abzuholen, sie einzubinden und während der Onlinephase gut und ständig zu begleiten. Auch die Qualität der Webinare muss sehr hoch sein, um Begeisterung bei den Teilnehmern auszulösen – dazu benötigt das Unternehmen gut ausgebildete Webinartrainer, die wir in diesem Projekt auch qualifiziert haben.

Lernstrategien für den Vertrieb

Nach einem sehr erfolgreichen Pilotdurchgang wurden das Qualifizierungskonzept nun in Prozesse und Strukturen überführt und gehört nun zur Standardvertriebsschulung in diesem Unternehmen. Wir haben nun den Auftrag, weitere Vertriebsschulungen zu begutachten und Vorschläge für Blended Learning Konzepte zu schaffen. Das Unternehmen hat sich selbst der „Erneuerung“ verschrieben und möchte dies nachhaltig auch im Trainings- und Schulungsbereich erreichen. Umdenken ist dabei nötig und das Ausmisten, das Sich-Trennen von alten Vorgehensweisen und Methoden wird gelebt und stellt für manche Beteiligte eine große Herausforderung dar. Im Grund ist es zum einen die methodische Arbeit, die wir leisten zum anderen begleiten wir einen großen Changeprozess in der Qualifizierung.

Lernarchitekturen der Zukunft – der Vertrieb passt sich an

Unsere Auftraggeber sind immer wieder erstaunt über unsere Ideen und Vorschläge zur Lernarchitektur und zur Umsetzung im Unternehmen. Wir starten oftmals mit der Frage nach der Lernkultur, um dann später mit Methoden und didaktischen Werkzeugen zu guten Lösungen zu kommen. Hierbei setzen wir vermehrt auch auf technologische Instrumente, wie Learning Analytics, um den Lernprozess zu begleiten und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. In diesem Feld wird sich in den nächsten Jahren noch sehr viel tun und die Entwicklung zu EdTech, Education Technologies, wird rasant zunehmen.

Welche Fragen haben Sie zum Thema „Qualifizierung des Vertriebs“ an mich und unser Team? Gern beantworte ich Ihre Fragen. Schreiben Sie mir unter j.buschbacher@clc-learning.de

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