Der hybride Vertrieb ist die Zukunft und deshalb ist eine gute Ausbildung und Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter und Berater unbedingt nötig. Was zählt zum hybriden Vertrieb? Das besprechen wir regelmäßig mit unseren Kunden, um dann gute und wirksame Trainings für die digitale Fitness der Vertriebler und Berater zu entwickeln.
Klassische und neue Vertriebskanäle
Die klassischen Vertriebskanäle werden sicherlich Bestand haben- aber auch um neue Vertriebs- und Beratungskanäle ergänzt werden. Zu den Vertriebskanälen zählen wir folgendes, wobei es je nach Branche unterschiedliche Herangehensweisen gibt:
- Persönliches Gespräch vor Ort beim Kunden in Form des Außendienstes
- Treffen im Showroom, z.B. in der Badausstellung, im Autohaus, in der Vertriebsniederlassung
- Telefonische Beratung
- Messen, Ausstellungen, Produkttage, Branchenwochen
- Webseiten und Social-Media-Kanäle
- Online Beratung / Online Vertrieb, z.B. über Videoberatung in Echtzeit
- Durchführung von Kunden Webinaren
- Aufbau von Kunden Akademien
- Nutzung neuer Technologien, wie Hologramme und Augmented Reality Anwendungen
In der Online Beratung und dem Echtzeitvertrieb im Internet sehen immer mehr Unternehmen große Chancen und machen sich auf den Weg, diese Kanäle für sich zu erschließen. Schnell wird dabei klar, dass sich nicht alle Beteiligte auf die Veränderungen freuen und das kann mehrere Gründe haben. Folgendes wird uns immer wieder berichtet:
„Ich bin Vertriebler, weil ich den Menschen sehen möchte und es liebe, unabhängig und unterwegs zu sein“
„Unsere Produkte muss man erleben, fühlen und sehen“
„Bisher hat es doch auch gut geklappt mit dem Vertrieb. Warum sollen wir jetzt in den Online Vertrieb einsteigen?“
„Ich bin mit der Technik überfordert – ich bin lieber live vor Ort beim Kunden“
Die Online-Beratung und der Online-Vertrieb sind die Zukunft
Wir glauben an hybride Vertriebslösungen und sind dennoch der Meinung, dass Vertriebsprozesse und Beratungsprozesse digitalisiert werden. Dies hat mehrere Gründe. Folgende fallen mir spontan ein:
Der Vertrieb und die Beratung sind kostenintensiv und viele Kunden sind nicht mehr bereit, Reisekosten, Spesen und Übernachtungen zu bezahlen bzw. zu übernehmen.
- Kunden verändern sich und der Online Vertrieb und die digitale Beratung sind zunehmend anerkannte und gewünschte Formate.
- Produkterlebnisse und Begeisterung kann man sehr wohl auch digital vermitteln.
- Eine Interaktion mit Kunden ist Online gut möglich – man muss nur wissen wie.
- Gewinner sind beide Seiten. Wir sparen Zeit und unsere Kunden auch – später kann man sich dann gern noch real treffen.
Wie machen wir unseren Vertrieb fit für die Online Beratung?
Von der ersten Idee bis zur Online Beratung hatten wir in einem Autohaus genau 2 Monate gebraucht. Eine gute Konzeptionsphase, in der wir den aktuellen Vertriebsprozess um den digitalen Vertriebsprozess ergänzt haben, bis hin zu Workshops für Führungskräfte und für die Vertriebskollegen/-innen – es kann schnell gehen.
Ein Unternehmen aus dem internationalen Pharmavertrieb hat sich für den Prozess fast ein Jahr Zeit gelassen – hier war die Komplexität aber auch bedeutend höher. Jetzt, zwei Jahre nach der Einführung der Online Beratung gehört dieser Vertriebskanal als gutes Werkzeug in den Vertriebsmix.
Hightech im Vertriebstraining und Beratertraining?
Auch Hightech setzen wir vermehrt ein, wobei noch nicht alle Kunden so weit sind. Das liegt meist am Reifegrad des Unternehmens und ist nicht wertend gemeint. Was ist für uns Hightech?
Der Einsatz von Hologramen und Microsoft HoloLens im Vertrieb gehört genau so dazu, wie das Emotionstracking der Berater und Vertriebler z.B. in Videoberatungen oder Webinaren. Hier setzen wir auf eine Technologie, die durch künstliche Intelligenz unterstützt wird und damit eine unabhängige Bewertung gewährleistet. Die Beratung wird digital und der Vertrieb auch. Meine Meinung!
Kontakt zu uns. Wir treffen uns in Teams!
Wollen Sie wissen, wie wir Ihren Vertrieb und Ihre Beratung digitalisieren können? Wir arbeiten auf verschiedenen Ebenen an Mindset, Skillset und Toolset für Ihre Mitarbeitenden und Führungskräfte. Vereinbaren Sie einen digitalen Beratungstermin mit uns. Um die Terminabstimmung zu verkürzen, bekommen Sie Zugriff auf meinen Kalender und können sich dort einen freien Termin aussuchen. Wir treffen uns dann in Teams, um Ihre Anforderungen zu besprechen. Hier der Link zur Buchung ihrer Online Beratung: Beratungstermin mit Josef Buschbacher
